Cách thuyết phục khách hàng mua đất từ chuyên gia môi giới

Tâm lý của người mua

Nghi ngờ: Theo một cuộc khảo sất thì hầu hết những người đi mua nhà đều cho rằng "cò đất" đang cố gắng tìm cách lấy tiền từ họ. Thêm vào đó là sự hoài nghi về độ uy tín của môi giới, hoài nghi về chất lượng căn hộ, ngôi nhà mà họ đang quan tâm. 
Do dự: Khi trao đổi mua đất chắc hẳn khách hàng sẽ đưa ra rất nhiều quan điểm trái ngược nhau do họ khá do dự không biết nên làm gì tiếp theo. Bình thường sẽ có một số yếu tố khiến người mua lưỡng lự đó là: mức giá chênh lệch giữa các dự án, liệu đây có phải thời điểm thích hợp để xuống tiền mua hay không.
Kéo dài thời gian: Cũng tương tự như việc do dự nhiều điều, việc kéo dài thời gian cũng có thể xuất phát từ những khía cạnh như: Chờ sự ủng hộ, ý kiến tán thành của người khác nếu quyền quyết định mua nhà không phải chỉ phụ thuộc vào mình khách hàng đó.

Thuyết phục người mua bằng nhiều cách khác nhau

Thiếu tự tin: Tâm lý thiếu tự tin thường xuất hiện nhiều ở những khách hàng đang gặp khó khăn về tài chính. Họ băn khoăn và lo lắng về những khoản vay, khả năng trả tín dụng của họ. Người mua sẽ có thể đưa ra một số câu hỏi: " Với mức thu nhập hiện tại tôi có thể lựa chọn những ngôi nhà nào?". " Tôi nghĩ mình có đủ tiền để sở hữu một ăn nhà".
Thiếu nghiêm túc: Điều này bắt gặp khá nhiều bởi có một số khách hàng tìm tới môi giới chỉ với mục đích duy nhất đó là thu thập thông tin về một ngôi nhà hay một khu đất nào họ yêu thích. Họ không thực sự có nhu cầu muốn mua nó.
Hợp tác: Bất kỳ người làm môi giới nào cũng mong muốn sự hợp tác, thiện chí từ khách hàng. Nhiều khách hàng sẽ có thái độ hợp tác tốt, họ lắng nghe về những thông tin tư vấn và sẵn sàng thương lượng lúc cần thiết.

Tâm lý của người bán

Tập trung vào giá cả
Mức giá thẩm định là vấn đề mà người rao bán rất quan tâm. Họ luôn trong trạng thái lo lắng về mức độ hợp lý của giá nhà mình. Sẽ có nhiều người cân nhắc về mức giá bán mình đưa ra liệu có cao hay thấp hơn so với mặt bằng thị trường lúc đó hay không. 
Lo lắng 
Tương tự như người mua thì người bán cũng có những lo lắng riêng. Chủ nhà thường sẽ lo ngại sẽ không bán được nhà theo giá mong muốn hoặc bán nhà trong tình trạng vẫn còn nợ căn nhà một khoản tiền
Cách thức giao nhận tiền 
Chắc chắn người bán sẽ rất quan tâm tới hình thức giao nhận tiền ở thời điểm lúc đó để đảm bảo bán được nhà với mức giá mà mình muốn. Người bán rất cần môi giới đảm bảo tuyệt đối về quyền lợi cho họ.
Đòi hỏi sự nhanh chóng
Khi đã tìm tới môi giới tức người bán đang muốn quá trình giao dịch diễn ra nhanh chóng và sớm thu được tiền bán nhà. Tiết kiệm thời gian luôn là mục tiêu mà người bán quan tâm. 
Chất lượng dịch vụ 
Chắc hẳn người bán sẽ băn khoăn về chất lượng xử lý của công ty bạn hoặc tính khả thi khi trao căn nhà cho bạn bán hộ. Cũng giống như người mua, xử lý giấy tờ nhanh chóng, quy trình làm việc rõ ràng, hợp pháp sẽ luôn được người bán quan tâm.

4 bước cần làm trước khi thuyết phục khách hàng

1. Tìm hiểu xem khách hàng của bạn là ai?

Đối với người mua: Bằng kinh nghiệm cũng như tầm nhìn của mình bạn cần đánh giá xem người mua nhà đang ở mức nào, liệu họ có nhu cầu thực sự không, tỷ lệ phần trăm mà họ có thể sẵn sàng chi tiền ngay để mua nhà là bao nhiêu. Ngoài ra tìm hiểu về những yếu tố bên ngoài có thể tác động đến quyết định của người mua là cần thiết.
Đối với người bán: Bạn cần tìm hiểu và xác định vì sao chủ nhà muốn bán nhà. Thái độ nghiêm túc của họ đối với việc bán nhà ra sao. Tính cấp bách và mong muốn bán nhà của họ ở thời điểm hiện tại là bao nhiêu phần trăm.

2. Tìm kiếm thêm thông tin về khách hàng 

Chắc chắn bạn sẽ không thể chốt sale ngay lần đầu tiên nếu bạn chưa nắm rõ được toàn bộ thông tin nhà đất, thị trường cũng như tính pháp lý của dự án đó. Sau bước đánh giá, bạn có thể hình dung được tương đối khát khao, mong muốn của khách hàng. Từ đó hãy phân tích và đưa ra những câu hỏi tình huống mà khách hàng có thể hỏi để giải đáp và tư vấn cho họ nhanh nhất.

Cần tìm kiếm thông tin về khách hàng

3. Luyện tập trước các kịch bản có thể xảy ra và tập cách trình bày

Chắc chắn những câu hỏi mà khách hàng đưa ra là vô cùng đa dạng, và không ai có thể đoán trước được. Tuy nhiên bạn hoàn toàn có thể tự dựng kích bản có thể xảy ra và đưa ra cách trình bày. Thật sai lầm nếu như không có sự chuẩn bị từ nhà để có một buổi gặp gỡ ấn tượng, trọn vẹn. Bạn cần chú ý tới trang phục, ngữ điệu cử chỉ để đối mặt ngay từ đầu.

4. Hẹn gặp khách hàng và đặt ra các câu hỏi 

Sau khi đánh giá, phân tích và nắm bắt được những nhu cầu cần thiết của khách hàng, bạn hãy tìm kiếm một buổi hẹn để có thể tiếp tục trò chuyện với họ sâu hơn nhằm đưa ra tiếng nói chung giữa hai bên cũng như sự tin tưởng của khách hàng đối với người môi giới. Sẽ có 2 trường hợp xảy ra: thứ nhất một bộ phận khách hàng sẵn sàng gặ mặt và bạn nhanh chóng thúc đẩy quá trình giao dịch. Một số người khác thì bạn cần phải lưu trữ thông tin và triển khai tiếp cận từ từ.

Những nghệ thuật thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả

Thuyết phục khách hàng mua nhà

1. Cho khách hàng thấy được những lợi ích khi sở hữu ngôi nhà. Mặc dù so với việc mua nhà thì thuê một căn hộ sẽ tiết kiệm hơn tuy nhiên đó chỉ là giải pháp trước mắt. Hãy giải thích với khách hàng rằng nếu thuê nhà ở trong thời gian dài người ở sẽ phải mất thêm các khoản phí về tu sửa, bảo dưỡng, và điều này sẽ tốn kém hơn hẳn so với việc mua một căn nhà cho riêng mình. Mặc dù ban đầu tiền cọc thuê nhà không cao nhưng trong quá trình ở lại có quá nhiều chi phí phát sinh khác. Ngoài ra hiện nay việc mua nhà trả góp cũng không còn là vấn đề nan giải khi các chủ đầu tư luôn tạo cơ hội cho nguồi mua với chính sách vay hợp lý. 

2. Tạo sự khan hiếm. Hãy giải thích cho họ rằng đây là dự án đầy tiềm năng và là xu thế an cư trong tương lai. Dự án đang rất thu hút  và nếu bỏ qua chắc chắn sẽ không có dự án thứ 2 nào như vậy. 
3. Hạn chế dùng từ ngữ chuyên ngành. Theo thống kế từ Dart Homes có tới 52% người đi mua nhà hàng năm là người mua nhà lần đầu. Mặc dù có thể khi tiếp xúc bạn thấy họ rất am hiểu và thông thái trong các vấn đề liên quan tới pháp lý, giấy tờ,... tuy nhiên vô hình chung nếu bạn sử dụng quá nhiều từ ngữ chuyên ngành sẽ tạo cảm giác hoan mang cho khách hàng. Việc mua nhà phổ biến trong mọi đối tượng, vì thế trong quá trình giao dịch, đàm phán hay giới thiệu bạn nên hạn chế tối đa từ chuyên ngành.
4. Giúp khách hàng giải quyết vấn đề tài chính. Ngày càng nhiều người tìm tới đơn vị, cá nhân môi giới nhà đất khi họ có nhu cầu mua. Một vài trường hợp khách hàng chưa đủ tự tin về tài chính hay còn lăn tăn về điều gì đó như thông tin vay ngân hàng, mua nhà trả góp,... Lúc này bạn nên đưa ra phương án cụ thể và giải thích tường tận cho người mua rằng với mức thu nhập hiện tại họ có đủ khả năng chi trả được hay không. Hãy cho họ thấy việc mua nhà giờ đây đơn giản và nhẹ nhàng hơn rất nhiều bởi hầu như tất cả những ai đi mua nhà đều có chung suy nghĩ: để mua được nhà họ cần phải có số tiền rất lớn.

Thuyết phục khách mụa nhà với nhiều chính sách hợp lý

Thuyết phục người bán

Nguyên tắc cho đi trước khi nhận lại
Đây là nguyên tắc áp dụng trong mọi trường hợp: hãy cho đi những thứ mình có trước khi muốn có thứ mình cần. Đối với chủ, để có sự thỏa thuận bán nhà từ họ bạn cần phải đưa ra những cam kết đảm bảo quyền lợi và sự quan tâm chân thành của bạn. Trong buổi gặp mặt hãy dành nhiều thời gian hơn để phân tích cho người bán về tình hình thị trường cũng như mức giá hợp lý nhằm đáp ứng sự kỳ vọng của họ. 
Kể cho khách hàng nghe về những giao dịch thành công của mình
Chắc chắn người bán luôn kỳ vọng mình tìm được một nhà môi giới lành nghề, có kinh nghiệm trong việc thẩm định và cháo bán. Chính vì vậy đừng ngại ngần khi kể cho khách nghe về những thành tích của bạn. Những câu chuyện thành công sẽ giúp khách hàng có sự tin tưởng hơn từ bạn, không ai có thể hoài nghi những lời nói của một chuyên gia hay những người có kinh nghiệm chinh chiến trong nghề. 
Chuẩn bị tinh thần cho những lời phản đối
Chắc chắn sẽ có những lời phản đối, bất đồng quan điểm từ phía người mua, vì thế bạn cần phải chuẩn bị một tinh thần thật tốt với những lời phản đối như: Chúng tôi cần nhà môi giới khác có kinh nghiệm hơn hay Vì sao bên anh chị lại đưa ra mức hoa hồng cao như vậy. Càng nhiều ý kiến phản đối càng chứng tỏ người bán đang lo ngại và không chắc chắn trong tâm lý khách hàng. Thái độ bình tĩnh với những câu trả lời rõ ràng mang tính chất xoa dịu sẽ là cách thuyết phục tốt nhất trong trường hợp này. Do vậy trước khi đi gặp mặt người bán bạn nên chuẩn bị sẵn với việc đối mặt với những lời từ chối như thế nào.

Nghệ thuật tư vấn khách hàng qua điện thoại

1. Chuẩn bị 
Kỹ năng nghe điện thoại của khách hàng gọi đến. Khi khách hàng chủ động gọi đến thường là những người có nhu cầu cao nên họ sẽ hỏi thẳng luôn vào mức giá, ô, diện tích,... Vì thế cần đào tạo CTV có những phản ứng nhanh và có thể phân biệt được đâu là khách hàng thật và đâu là nhân viên có đối thủ đang muốn thăm dò. 
Kỹ năng chủ động gọi điện thoại cho khách hàng: Lên sẵn kịch bản từ lời chào hỏi, cách xưng hô cũng như cách đối mặt với những lời từ chối phũ phàng. 

2. Cách nói chuyện, tư vấn khách hàng qua điện thoại
Thái độ và cách nói chuyện: nhẹ nhàng, thân thiện, cởi mà và quan trọng là phải thật vui vẻ, tạo cảm giác thân thiện.
Nắm bắt tâm lý khách hàng: Khách hàng có nhu cầu mua để an cư hay đầu tư sinh lời. Khả năng tài chính của khách hàng ra sao.
Kiên nhẫn: Sự kiên nhẫn là cần thiết đối với những người telesale. Hãy kiên nhẫn truyền đạt thông tin ngắn gọn nhưng đầy đủ. 
Tạo sự khan hiếm: nhấn mạnh về số lượng còn ít, độ hot của dự án. Nếu không mua lúc này thì sẽ không được giá tốt và cơ hội thanh toán tốt như vậy.
Tạo cơ hội kinh doanh cho khách hàng. Nói chuyện, dẫn dụ khách hàng lên sàn để gặp mặt, trao đổi trực tiếp.
Lưu ý: Không được làm việc riêng trong quá trình gọi điện thoại với khách bởi nó sẽ làm bạn phân tâm và cuộc nói chuyện không hiệu quả

.
Những lưu ý về khách hàng

- Khách hàng mua đầu tư: sẽ quan tâm tới giá rẻ, vị trí không quan trọng lắm
- Khách hàng mua để dùng: kỹ tính hơn trong việc lựa chọn. Khi tư vấn nên xoáy sâu vào điểm mạnh cũng như sự phù hợp của dự án với nhu cầu khách hàng.
- Khách hàng đầu tư chuyên nghiệp: Tư vấn để xác định khách hàng họ là ai, mục đích thực sự của họ là gì. Khi tư vấn cần đi vào trọng tâm, tránh nói lan man.
- Chú ý dấu hiệu tiêu cực của khách hàng: sự ngó lơ, nhìn đồng hồ và ừ à lấy lệ. Lúc này hãy nhanh chóng kết thúc cuộc độc diễn và vào luôn câu hỏi trọng tâm.
- Lắng nghe một cách tích cực: hãy nhìn và cười
- Tinh thần chung: tích cực, hòa đồng, vui vẻ, hợp tác lợi ích về khách hàng nhiều hơn.

Với cách thuyết phục khách hàng mua đất trên đây chắc hẳn các bạn có thể nắm bắt được những nguyên tắc cần thiết trong cách nói chuyện cũng như cách phân tích, nắm bắt tâm lý khách hàng. Môi giới nhà đất hiện đang là công việc “hái ra tiền” nếu bạn biết cách tận dụng mọi yếu tố thiên thời – địa lợi và nhân hòa. Chúc các bạn sẽ có những giao dịch thành công mỹ mãn.